很明显，让你的网站在搜索引擎上排名靠前、让搜索者经此去点击你的网站是B2B搜索引擎优化（SEO）的首要目标之一。但这仅仅是个开始。你仍然需要把访问者变成你的客户。

在B2C的世界，转化（将网站访问者转变成客户）可能在几分钟内发生。但在B2B领域，这种转化将花掉数月甚至数年的时间，且基本不会在线上发生。所以，你应该如何考虑在B2B SEO环境下的转化呢？你要做什么来测量和加速转化呢？

一、理解B2B搜索的目标

大多数B2B搜索者的目标在于调查研究。谁是最好的潜在供应商？他们有怎样的经验？在选择供应商时我的主要考虑因素是什么？我怎么知道我在做正确的选择？

你的目标，另一方面说，就是要确定谁是网站的访问者，然后与他们建立关系，即让他们开始了解你，建立对你公司的信任度和信心度，最后把你定位成他们的首选提供商。但是，你怎样在匿名的网络世界里完成这些呢？

二、利用网站分析

首先，你应该分析你网站的流量，它会是商机的丰富来源。虽然网站访问者的明确身份你无法知道（除非他们选择会员登录，或者其它的身份识别），但你经常能够发现访问者的公司名称。如果有一家公司经常或是深入地访问过网站，这也许暗示这家公司正在考虑你们提供的产品或服务。

现在，你不应该马上开始联系去找出访问者的身份，这样做反而会招来你所不希望看到的结果，因为匿名制是得到搜索者尊重的。另一方面，如果这家公司还不是你确定的可能客户，你也许想确定这家公司可能的买家，然后把他们一起都纳入你日常直接营销的对象中。（就是不要在他们访问你网站的第二天，就给他们发送那种高压式的快递件。）

三、约见是转化（和商机）的关键

你很可能不会在一次简单的访问中就产生一个B2B的销售，但是有许多策略可以帮助你将网站访问者转化为客户。在B2B领域，我们把转化考虑为一种建立关系的过程，这个过程需要许多的接触点和互动，会花时间、在许多线上线下的会面中发生。你的工作就是提供他们与你约见的机会，来增加这种会面的数量、提高会面的质量。SEO不但帮助你创造出第一次的会面，而且，理想状态下，SEO在整个购买周期中会创造后续的多重会面（见“One Searcher. Multiple Searches.（一个搜索者，多重的搜索）一文，这个系列的第一篇文章”）。

B2B搜索者的首要目的是调查研究和教育，你可以利用这个事实在未来与他们建立丰富的联系。你的网站应该包含大量的、优化的教育内容。这会帮助可能的潜在客户不但找到你，而且在这个非侵入性的（non-invasive）、主要匿名的环境中开始了解你的公司和你的方法。当可能的潜在客户越来越多地了解了你的公司和产品，他们会更乐意与你交换更多的信息，让你知道他们是谁。

虽然你网站的大多内容是应该开放给全体的，你也应该为注册者保留相当一部分有价值的内容。注册会带给你有价值的商机信息。下面是一些工具，你可以应用它们来促进约见，加速转化，产生商机，测量SEO的回报。

1.新闻邮件订阅（Newsletter Sign-ups）。

电子和印刷的新闻邮件是一个很好的方法来获得B2B可能的潜在客户并与他们建立关系。订阅新闻邮件要简单，不要问过多的信息。电子新闻邮件是最理想的。如果你发布一个电子新闻邮件，你要确保邮件包含病毒性营销（viral marketing）的选项，可以允许收件人转发给其他可以来申请的人。不要在你的新闻邮件中发表故事全文。相反，发布一个摘要或是者故事的部分章节，让收件人点击上面的链接回到你的网站来看全文。这些链接会让人们回到你的网站，在那里他们可以看到其他相关的内容。最重要的是，确保你的新闻邮件有好的内容。如果你的新闻邮件内容不好，或者如果你经常性地发送没什么价值的内容，你的收件人就会退出，或更糟的是，认为你的邮件是垃圾邮件。